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船井総研住宅販売支援コンサルタント発
顧客獲得育成術公開レポート
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顧客獲得育成術とは
顧客獲得育成術は、地域工務店が受注を伸ばすための最善の営
業方法であると、私は考えています。
何故なら、会社の力相応で
取り組むことができるからです。
具体的には、営業マンに頼らな
くてもローコストで顧客を獲得できる方法なのです。
顧客獲得育成術は、営業マンに頼らない受注ステージを目指し
ていますが、それだけに、より経営者の人となりや、家づくりに
対する信念、顧客志向などが、その成否に影響することを意味し
ます。
現在、地域工務店・ホームビルダーで成果を挙げる経営者には
2タイプの方がいらっしゃるようです。
ひとつは、〝職人的タイ
プ〟です。
とにかく自分自身が納得できる良い家を造りたい、と
考える経営者です。
もうひとつは〝商人的タイプ〟です。
経営者
自身の人間的魅力や、営業力で売るタイプです。
この両要素は経
営者としては必要なものです。
但し、注意しなければならない点
があります。
職人的タイプは、「良い家さえ造っていれば自然と売れる」と
考えがちであること。
商人的タイプは、お客さんが本当に納得購
買ができているかどうかという不安があります。
これらを解消するためにも、これからの地域工務店には、①職
人的要素と②商人的要素に加え③教育的要素が必要になると考え
ています。
家づくりとはどういうものか、また自社の住宅の「商品価値」
を明確に伝えていくためにも必要な要素です。
顧客獲得育成術は、職人的・商人的・教育的要素のバランスを
保ちながら、営業システムをつくることを目指しています。
そして、それは経験や勘に頼らないシステムです。
マーケティ
ング発想にもとづき、費用対効果を最大限にあげる努力を続ける
科学的手法なのです。
◆会社の役割は営業システムをつくること
営業システムということは、会社の体制として営業のための仕
組みをもつということです。
地域工務店では、全社員が営業マン
です。
また、そのような意識付けをするためにも社員全員で取り
組む営業ステージを持つことが大事になってきます。
それでは、営業システムについてですが、ポイントは2つあり
ます。
ひとつは、お客さんから会社に近づくように仕向けること
です。
これは、とても大事なポイントです。
営業マンの人件費削
減の狙いもありますが、お客さんに安心感を与えられる会社にな
ることが最大の狙いです。
あとひとつは、お客さんの購買心理に合わせた仕組みにするこ
とです。
家づくりに役立つ情報が欲しいと考えているお客さんに
は情報提供だけにとどめ、売り込みはしない。
何故なら、買う心
理になっていないからです。
また、買いたいと考えはじめたお客
さんには、積極的な営業を仕掛けていく。
このように営業を、提
案側の事情からではなく、お客さん側の事情や心理に合わせるこ
とが大事なポイントです。
●顧客獲得育成術の実践ポイント
各レベルに応じたポイントと実践例を紹介します。
①潜在客獲得
(ポイント)潜在客に手を挙げさせる
(実践例)地域ミニコミ誌へのオファー型広告
メッセージ調のチラシづくりなど
②可能客への育成
(ポイント)潜在客を逃さない
定期フォローの仕組み
(実践例)手作り情報通信DMの作成
提案型ショールームの開設など
③見込み客への育成
(ポイント)積極的な情報提供と会社公開
(実践例)オリジナル「住まい塾」の開催
完成入居者宅の見学など
④成約客への育成
(ポイント)決断のお手伝いと積極的な営業展開
(実践例)モデルハウス宿泊体験
ハガキ→電話→訪問3回作戦の実行
また、全体を通して大切なポイントとして
①家づくり理念の確立
②建築業的発想からサービス業的発想へ
③情報発信型工務店
④公開主義
⑤業界の常識にとらわれない
などがあります。
●顧客獲得育成術が目指すもの
家づくりは、一生に1度か2度のものです。
従って、お客さん
は家づくりをワクワク・楽しいものにしたいはずです。
お客さんにワクワク・楽しい家づくりを提供するためには、造
る側がそうならなければなりません。
それでは、どうすれば造る
側が、ワクワク・楽しい家づくりができるのか。
それは、経営者
自身が造りたい家を造ることではないでしょうか。
それも、お客
さんにその価値を充分に納得して頂いたうえで。
顧客獲得育成術は、家づくり理念を固め、その理念を具現化し
た家づくりを行い、そして、その理念と家の価値をお客さんに伝
え、納得して契約して頂くことを目指しています。
従って、経営
者が造りたい家を造ることを目指しているのです。
そのためには、
家づくり理念を確立させ、それに共鳴するお客さんを獲得するこ
とです。
それが実現すれば経営者・社員がワクワク・イキイキする会社
になります。
そうすれば、経営者とお客さんとのお互いの存在が
近い地域工務店の「強み」がますます発揮されることになります。
また、この営業システムづくりは、ローコストでできます。
私
は、ローコストで、その会社の体質に合ったシステムづくりを心
掛けています。
限られた経営資源で、最大限の効果を引き出すこ
とが私のテーマです。
そして地域密着を目指す工務店・ホームビ
ルダーであれば会社規模に関係なく効果をあげるものと確信して
います。
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東京大学名誉教授 平井先生 です。
東京大学名誉教授(木材物理学)の平井信二先生の樹木、木材の研究情報をまとめたホームページです。それぞれ、樹木の名称と分布、形態、材の組織、性質と利用についてなどの項目が説明されています。現在はまだ制作途中ですが公開しています。例えば、ヤマモガシとヤマモガシ属の樹木、サキシマスオウノキ、サキシマスオウノキ属の樹木、インドカリン属の樹木、アメリカネムノキアメリカネムノキ属、ウズマキサマン属、キンキジュ属の樹木、ヒメツバキ属の樹木、タイワンツバキ属の樹木、メルサワ属の樹木、ビヌアン、アワブキとミヤナハハソ、ヤマビワとナンバンアワブキなどの研究が掲載されています。
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